37 Games는 전략 매치-3의 인기 게임인 ‘Puzzles & Survival’의 퍼블리셔입니다.
37 Games는 아이언소스와 손잡고 일반적인 싱글 이벤트 오퍼월 캠페인을 멀티 리워드 캠페인으로 전환하여 유저 확보 캠페인의 성과를 대폭 개선하였습니다.
멀티 리워드 오퍼월은 싱글 이벤트 오퍼월에 비해 더 나은 유저 경험을 제공하는 경우가 많습니다. 시간이 오래 걸리는 하나의 이벤트를 완료하는 대신 멀티 리워드 캠페인을 통해 유저가 여러 개의 작은 이벤트에 참여하면서 광고주의 게임에 점점 깊이 빠져들게 만들 수 있기 때문입니다. 이벤트가 진행될 때마다 보상이 점점 증가해 유저가 모든 이벤트를 계속해서 진행, 완료하도록 독려합니다.
아래에서는 Puzzles & Survival을 만든 37 Games의 해외 광고 디렉터 Dori Lv의 스토리를 소개합니다.
불안정한 ROAS
저희의 유저 유입 목표는 장기적으로 지속가능한 ROAS(광고 비용 대비 수익률) 성장입니다. 저희는 약 6개월 가량 아이언소스 오퍼월에서 싱글 이벤트 캠페인을 이용해 UA 캠페인을 실행하고 있었습니다. 다른 광고주에게는 상당히 효과적일 수 있는 이러한 캠페인은 유저가 원래 게임에서 보상을 받기 위해 단 하나의 이벤트만 완료하면 되는 구조였습니다.
하지만 저희의 ROAS는 불안정했고, 저희는 장기적인 KPI(핵심성과지표)를 달성하는 데 어려움을 겪고 있었습니다. 아이언소스와 저희는 싱글 이벤트 오퍼월이 기본적으로 유저를 충분히 붙잡아 두지 못해 저희가 목표로 하고 있는 신규 유저의 설치 후 이벤트 유도를 실현하지 못하고 있다는 점을 확인했습니다.
오퍼월 전략 변경
이 때 아이언소스 팀은 오퍼월을 통해 유입된 신규 유저가 저희 게임에서 여러 개의 이벤트를 완료하면 보상을 제공하는 멀티 리워드 오퍼월을 사용해 볼 것을 권했습니다. 예를 들어, 레벨 5에 도달하면 젬 8개, 레벨 12에 도달하면 젬 15개를 제공하는 식이었죠.
이러한 접근방식을 통해 싱글 이벤트 오퍼월 캠페인에 비해 더 많은 유저를 끌어들일 수 있었습니다. 유저는 여러 개의 이벤트를 완료함으로써 더 많은 보상을 얻기 때문에 플레이를 계속하도록 유도할 수 있을 분만 아니라 보다 적은 노력이 드는 작은 이벤트를 여러 개 이용해 유저의 참여를 막는 마찰을 제거할 수 있었습니다.
그 결과 인앱 구매 수익이 증가하는 것도 확인했습니다. 유저를 게임 속 다양한 참여 지점으로 유인함으로써 저희가 가진 최고의 레벨과 특징들을 보여줄 수 있었습니다. 이로써 유저는 저희 게임에 공감하고 오퍼월을 완료해 모든 보상을 받은 후에도 게임을 계속 플레이했습니다. 궁극적으로 이는 더 높은 잔존율과 LTV(유저 생애 가치)로 이어졌습니다.
설치 수와 ARPU 2배 증가
이 모든 것은 결과가 말해줍니다.
싱글 이벤트 캠페인에 비해 설치 수 2배 증가
ARPU(유저당 평균 결제액) 2배 증가
장기 ROAS 목표 초과 달성
아이언소스 팀은 이러한 성공에서 중요한 역할을 했습니다. 싱글 이벤트 캠페인의 초기 ROAS만을 들여다보는 대신 중장기적인 유저 활동에 보다 초점을 맞추도록 저희의 생각을 바꾸어 주었습니다. 멀티 이벤트 오퍼월 캠페인을 실시함으로써 D7과 D14 ROAS가 증가했고, D30 ROAS도 대폭 향상되었습니다. 이러한 개선이 가능했던 이유는 저희 게임을 정말로 좋아하고 오랫동안 플레이한 유저들의 높은 참여를 이끌어 낼 수 있었기 때문입니다.
신규 유저의 LTV가 증가하면서 설치 수도 현저히 늘어났습니다. 설치 수 증가 효과는 즉각적으로 나타났고, 5주차에는 2배에 도달했습니다. 이로써 신규 유저의 양과 질 모두에서 게임의 성장을 한 차원 더 높일 수 있었습니다.
아이언소스와의 협업은 정말 즐거웠습니다. 아이언소스 팀의 전문성과 최고의 오퍼월 제품을 활용함으로써 시간을 절약하고 UA 캠페인의 ROAS를 개선했으며 비즈니스의 지속가능한 성장을 실현했습니다.
