Juniper Research에 따르면, 2022년 말까지 전 세계 구독 경제의 시장 가치는 2,750억 달러에 달할 것으로 예상됩니다. 하지만 가장 많은 수익을 올리는 Top 100 앱까지 순위를 올리기 위한 경쟁은 매우 치열합니다. 이러한 면에서 장기적인 성공을 위해 종합적인 수익화 전략을 구축하는 일의 중요성이 그 어느 때보다 부각되고 있습니다. 경쟁에서 한 발 앞설 수 있는 방법 중 하나는 광고를 통한 수익화를 시작하는 것입니다.
이번 편에서는 광고 전략의 기획부터 최적화에서 고려해야 하는 가장 중요한 5가지 사항에 대해 알아보겠습니다.
1. 시간의 흐름에 따른 수익 추적을 위해 LTV 모델 마스터하기
구독형 앱의 특성상 설치 후 몇 개월 또는 몇 년 동안 수익이 나지 않을 가능성이 있습니다. 따라서 유저의 장기적인 가치와 앱을 사용하는 동안 구독자로 전환되는 가능성에 초점을 맞추는 것이 중요합니다. LTV 모델(유저 생애 가치)은 유저가 여러분의 앱에 갖는 가치를 추적하여 앱의 수익 성과를 종합적으로 파악할 수 있는 강력한 도구입니다.
예를 들어, LTV를 유저 확보 비용과 비교함으로써 적절한 UA 예산을 결정하고 더 많은 수익을 이끌어 내는 방향으로 의사결정을 최적화할 수 있습니다. LTV보다 더 많은 비용을 지출하고 싶은 사람은 아무도 없기 때문입니다. 그리고 LTV는 ‘손익분기점’에 언제 도달할 수 있을지 파악하는 데에도 도움을 줍니다. LTV 모델을 활용하고 마진 및 전체적인 현금 흐름과 구매 전략을 고려함으로써 손익분기점에 도달하는 정확한 날짜를 판단할 수 있습니다.
LTV 모델 구축의 시작은 유저 그룹별로 설치 후 일정 기간 동안 창출하는 누적 수익을 계산하여 ARPU 곡선을 그리는 것입니다. 다음으로 ARPU 곡선의 추세선을 그려 LTV가 완료되었을 때의 수익을 예상하고, 전체적인 LTV 모델을 만들어냅니다. 아이언소스가 확인한 바에 따르면 구독형 앱의 경우 제곱 곡선이 ARPU를 보다 정확하게 반영합니다. 구독 수익은 참여에 의해 결정되지 않으며, 일반적으로 구독형 앱의 효용은 시간이 흘러도 유지되면서 점진적이고 꾸준한 상승세를 만들어 내기 때문입니다.
구독과 더불어 광고 및 인앱 구매 등과 같은 혼합형 수익화 모델을 채택하고 있는 앱의 경우, 곡선을 분리하고 각각에 대해 서로 다른 추세선을 사용하는 것이 가장 좋습니다.
효과적인 수익화 전략을 구축하고 앱을 위한 수익 중심의 의사결정을 하기 위해 중요한 것은 각 유저가 앱 생애 주기 동안 앱에 얼마만큼의 수익을 가져다 줄 것인지 파악하는 일입니다. 이러한 점들을 통해 수익을 파악한다면, A/B 테스트와 같이 성과를 개선하기 위한 도구를 활용할 수 있는 지식을 갖추게 되는 것입니다.
여기에서 LTV 모델을 마스터하는 방법에 관한 자세한 내용을 확인하실 수 있습니다.
2. 성장 최적화를 위해 A/B 테스트 실시하기
A/B 테스트를 실시하는 것은 어떤 요소가 수익을 개선해 주는지에 관한 통계적 확신을 제공함으로써 수익화 전략을 최적화하고 어림짐작에 의존하는 상황을 없애줍니다. 여러분의 앱과 다른 앱이 같은 카테고리에 속하거나 동일한 수익 모델을 가지고 있다 하더라도 항상 언제나 근본적인 차이가 존재하기 마련입니다. 따라서 A/B 테스트를 실시하는 것은 수익화 전략의 가치를 높일 수 있는 가장 확실한 방법입니다.
먼저 비구독자를 위한 콘텐츠를 테스트하는 것부터 시작합니다. 목표는 충성 유저들이 앱을 떠나지 않도록 유도하면서 구독률을 개선할 수 있도록 충분한 무료 콘텐츠를 제공하는 것입니다. 또한 수익을 개선하고 LTV를 증가시킬 수 있도록 광고의 유형 및 퍼널에서 광고 게재 위치에 대한 테스트도 실시합니다. 예를 들어, 한 유명 라이프스타일 앱의 경우 보상형 광고와 인터스티셜 광고를 함께 활용하는 것이 ARPDAU와 eCPM을 더욱 향상시킨다는 사실을 파악했습니다.
그리고 원격 설정 기능을 활용하여 새로운 앱 업데이트를 배포할 필요 없이 가격 모델을 테스트할 수도 있습니다. 즉, 구독 가격과 기간을 언제든 원하는 대로 조정해 어떤 모델이 가장 많은 수익을 창출하는지 확인할 수 있습니다. 이 과정에서 큰 역할을 하는 것은 제한된 유저를 대상으로 무료 체험의 효과를 테스트할 수 있는 기능입니다.
전문가의 꿀팁: 아이언소스의 A/B 테스트 도구를 사용하면 단 한 번의 클릭만으로도 효과적인 A/B 테스트를 실시하고, 다양한 원격 설정 기능을 통해 앱 상태를 관리할 수 있습니다.
A/B 테스트는 수익화 전략의 불확실성을 크게 줄여주며, 특히 다른 전략들을 모방하는 경우에도 큰 도움이 됩니다. 예를 들어, 미디에이션 플랫폼을 통한 광고 게재가 여러분 앱의 성과 개선에 도움이 되는지 테스트해볼 수 있습니다.
여기에서 다양한 전략에 대한 A/B 테스트 실행 방법에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.
3. 쉽고 간단한 미디에이션 플랫폼 활용하기
강력한 미디에이션 관리의 중요성을 결코 과소평가하지 않는 것이 중요합니다. 여러분의 미디에이션 플랫폼은 다음과 같은 광고 수익화 관리를 쉽고 간편하게 관리할 수 있어야 합니다.
- SDK 연동
- 신규 네트워크 추가 및 관리
- 수익화 전략의 모든 요소에 대한 A/B 테스트 실시
- 유저 그룹별 광고 흐름 맞춤 설정
- 광고 배치 관리
- 성과 보고 및 분석
Audiomack사의 수익화 팀장인 Dave Edwards는 “아이언소스와의 협업에서 가장 만족스러운 부분은 SDK를 정말 간편하고 쉽게 연동할 수 있다는 점과 기술적인 문제를 단 한 번도 경험한 적이 없다는 점입니다. 정말로 탄탄하고 안정적인 네트워크죠.”라고 아이언소스 미디에이션 활용 경험에 대해 설명합니다.
미디에이션 플랫폼은 사용이 편리해야 할 뿐만 아니라 광고에 대한 상세한 정보를 제공하여 긍정적인 유저 경험과 브랜드의 안정성을 담보할 수 있도록 해야 합니다. 광고 흐름을 투명하게 파악할 수 있는 최선의 방법은 앱에 표시되는 광고 소재를 갤러리 형식으로 확인하는 것입니다.
전문가의 꿀팁: 아이언소스의 Ad Quality를 통해 앱에서 노출되는 광고를 완전하고 투명하게 파악할 수 있습니다.
예를 들어, 미디에이션 플랫폼을 통해 보상형 동영상 광고를 실시함으로써 모든 유저의 생애 주기 전체에 걸쳐 더욱 효과적인 수익화를 실현할 수 있습니다.
4. 보상형 동영상 광고 집행하기
일반적으로 대부분의 유저들이 24시간 내로 무료 체험을 취소하며, 무료 체험이 구독으로 전환되는 경우는 아주 소수에 불과합니다. 따라서 앱의 수익화 전략을 다양화하고 모든 유저의 생애 주기 전체에 걸쳐 적절한 수익화가 이루어지도록 하는 것이 중요합니다. 이를 위한 방법 중 하나는 보상형 광고를 집행하는 것입니다.
실제로 보상형 광고는 유저의 수익화, 참여 유도, 앱 잔존을 위한 가장 강력한 방법입니다. 보상형 동영상 광고는 유저의 의사에 따라 표시되며, 유저에게 새로운 기능과 프리미엄 기능을 제공함으로써 광고에 대한 참여를 유도하고 유저가 계속해서 앱을 사용하게 만들 가능성이 높습니다. 또한 보상형 동영상 광고는 더 많은 유저를 구독자로 전환시킬 수 있는 확실한 방법입니다. 유저가 한번 유료 프리미엄 기능을 체험하고 나면 그러한 기능을 계속 사용하기 위해 구독할 가능성이 훨씬 높아지기 때문입니다. 따라서 보상형 동영상 광고를 시청하는 유저는 구독자로 전환될 확률이 훨씬 더 높습니다.
위 ARPDAU 그래프는 보상형 동영상 광고 임프레션이 늘어남에 따라 수익이 증가하는 것을 보여줍니다. 또한 잔존율 그래프는 보상형 동영상 광고 임프레션이 늘어남에 따라 3일차 잔존율이 함께 증가하는 것을 보여줍니다.
이를 위한 첫 걸음은 제공할 보상에 대해 생각하는 것입니다. 가장 좋은 방법은 유저를 세분화하고 가장 인기 있는 기능들을 비구독 유저에게 제공하는 테스트를 실시하는 것입니다. 이후 유저 그룹별로 가장 많이 사용되는 기능을 동영상 시청 완료에 대한 보상으로 제공하는 것이 좋습니다.
전문가의 꿀팁: 아이언소스의 세그먼트를 통해 다이나믹 유저 그룹을 정의하고, 맞춤형 광고 흐름을 구축하여 광고 참여율 및 ARPDAU를 향상시킬 수 있습니다.
다양한 유저 그룹별로 광고 빈도 및 한도, 배치, 네트워크를 맞춤 설정하는 것도 가능합니다. 가장 좋은 방법은 유저 흐름이 자연스럽게 정지되는 지점에 광고를 배치하고 가장 참여도가 높은 앱의 기능을 중심으로 보상을 구축하는 것입니다. 예를 들어, 유저가 편집을 마치고 사진을 저장하고자 하는 시점에 보상형 동영상 광고를 노출할 수 있습니다.
구독 모델만을 운영하든 아니면 배너, 인터스티셜 광고 등을 활용하든 여러분의 수익화 전략에서 보상형 동영상 광고가 갖는 힘을 꼭 기억해 두시기 바랍니다. 또한 성과를 측정할 때에는 데이터에 대한 상세한 정보 뿐만 아니라 큰 그림을 확인할 수 있어야 합니다.
여기에서 보상형 동영상 광고를 통한 유저 가치 극대화 방법에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.
5. KPI에 대한 통찰력 있는 인사이트 파악하기
데이터는 앱 비즈니스가 가질 수 있는 가장 가치있는 자산 중 하나이며, 수익과 전환율 극대화를 위해 성과에 대한 상세한 정보를 확보하는 것이 점점 더 중요해지고 있습니다. 따라서 적절한 지표를 적절한 방식으로 파악하여 수익 성과에 대한 큰 그림을 이해할 필요가 있습니다. 가장 꼼꼼히 집중해서 살펴보아야 하는 것은 결국 수익이기 때문입니다.
그럼 여러분이 꼭 분석해야 하는 KPI는 다음과 같습니다.
무료 체험 전환율은 앱 내 무료 체험 후 유료 구독자로 전환된 유저의 비율을 의미합니다. 이 지표를 통해 무료 체험이 전환율에 미치는 영향을 파악할 수 있습니다.
무료 체험 전환율은 앱 내 무료 체험 후 유료 구독자로 전환된 유저의 비율을 의미합니다. 이 지표를 통해 무료 체험이 전환율에 미치는 영향을 파악할 수 있습니다.
무료 체험 전환율은 앱 내 무료 체험 후 유료 구독자로 전환된 유저의 비율을 의미합니다. 이 지표를 통해 무료 체험이 전환율에 미치는 영향을 파악할 수 있습니다.
월간 반복 수익(MRR)은 앱의 월간 예상 수익을 측정하는 지표입니다. 이 지표를 통해 구독자로부터 나오는 향후 현금 흐름을 예측할 수 있습니다.
전문가의 꿀팁: 아이언소스 앱 애널리틱스를 통해 앱의 핵심 성과에 대한 통찰력 있는 데이터를 확보할 수 있습니다.
KPI를 파악한 후에는 여러분의 앱에 의미있는 방식으로 성과를 분석하는 것이 중요합니다. 따라서 다음으로 해야 할 일은 다양한 지표를 한 눈에 비교하고 그에 대한 상관관계를 파악하는 것입니다.
우선 시간의 흐름에 따라 핵심 통계 지표를 살펴봄으로써 앱의 핵심 추세를 파악합니다. 예를 들어 수익이 화요일 오후 4시에 특히 저조하다는 사실을 확인했다면, 다음 번에 마찬가지로 급격한 하락이 포착되었을 때 당황하지 않을 수 있습니다. 반면 일반적으로는 수익이 안정적이었던 시간에 수익이 하락하는 것을 감지하는 경우 ARPDAU 등의 다른 통계 지표와 비교해 그러한 감소가 발생한 원인이 무엇인지 확인할 필요가 있습니다. 결국 수익화 전략 개선에서 중요한 것은 성과의 변동이 왜 일어나는지 파악하는 것입니다.
전문가의 꿀팁: 아이언소스 실시간 피벗 리포팅을 통해 다양한 시간대를 실시간으로 측정 및 비교할 수 있습니다.
앱의 성과에 대한 상세한 정보를 확보하지 않고서는 수익화 전략을 온전히 파악하거나 개선할 수 없습니다. 여러분의 LTV 모델, A/B 테스트, 보상형 동영상 광고 전략은 무엇이 성과가 있는지 확실하게 파악할 수 있게 해주는 지표에 의존하기 때문입니다.
구독형 앱은 사라지지 않습니다. 따라서 효과적인 수익화 전략을 지금 적극적으로 구축하여 앞으로의 시장에서 어떤 경쟁이 닥쳐오더라도 미리 대비할 수 있습니다. 특정 영역에서 여러분의 전략을 최적화하는 방법은 무수히 많지만, 다양한 전략 중 특히 중점적으로 살펴보아야 하는 부분은 오늘 소개드린 LTV 모델, A/B 테스트, 보상형 동영상 광고, 상세한 데이터 확보입니다.
