모바일 게임 수익화 이해하기
지난 클래스에서는 게임 성장을 위한 업계의 주요 기술에 대해 알아보았습니다. 이번 시간에는 모바일 게임 수익화의 세계로 조금 더 깊이 들어가 보겠습니다. 광고, 인앱 결제(IAP), 하이브리드 모델 등 수익화의 주요 접근방식에 대해 논의하고 ARPDAU(일간 활성 유저당 평균 결제액)부터 eCPM(1,000회 유효 노출당 비용)까지 중요한 수익화 관련 용어들이 여러분의 게임에 어떤 의미를 갖는지에 대해 설명합니다.
안녕하세요, 두 번째 세션의 강연자인 아이언소스의 Miri입니다. 이번 세션에서는 모바일 게임 수익화에 대해 소개해 드리고자 합니다.
여러분이 게임을 개발해 보셨거나 혹은 개발 중이시라면, 아마도 여러분 자신에게 이런 질문을 해 보셨을 겁니다. “수익화 전략을 어떻게 세워야 하지?” 만약 이런 생각을 아직 해 본 적이 없다면, 이번 세션이 끝날 때쯤이면 수익화가 나중에 생각해도 되는 부분이 아니라는 점을 알게 되실 겁니다. 여러분은 게임 디자인에 대해 생각할 때부터 수익화 전략을 염두에 두고 계셔야 합니다.
왜 수익화를 해야할까요?
강력한 수익화 전략을 만드는 데 시간을 투자하는 것은 게임으로부터 수익을 창출하고, 이를 통해 비즈니스를 꾸려나갈 수 있도록 해줍니다.
2012년까지 가장 일반적으로 사용되던 수익화 전략은 유료 게임 모델이었습니다. 유저들은 1~2달러 정도를 내고 ‘앵그리버드(Angry Birds)’, ‘두들 점프(Doodle Jump)’, ‘‘컷더로프(Cut the Rope)’ 등과 같은 인기 게임들을 플레이할 수 있었죠.
이후 무료 게임 또는 프리미엄 모델이라 불리는 새로운 모델이 업계에 혁명을 불러 일으킵니다. 현재 대부분의 게임은 무료로 다운로드하여 즐길 수 있으며, 그리고 개발자들은 다양한 수익화 방법을 통해 게임에서 수익을 만들어내죠. 그 중 가장 많이 사용되는 두 가지 방식은 인앱 결제(IAP)와 광고입니다.
수익화의 종류
그렇다면 수익을 만들어 내기 위해서 여러분의 게임에 어떤 종류의 인앱 결제나 광고를 추가할 수 있을까요? 그리고 이런 모델을 어디에 어떻게 통합해야 할까요?
인앱 결제(IAP)는 캐릭터의 새로운 스킨과 같은 ‘작은 거래’부터 제한된 시간 동안 플레이어에게 특별한 기능, 보너스, 시즌별 이벤트와 같은 기능들을 이용할 수 있게 해주는 ‘배틀 패스’까지 다양한 종류들을 포함하고 있죠. 특히 ‘포트나이트(Fortnite)’가 인앱 결제 방식을 유행시킨 것으로 유명하죠.
이 외에도 정말 많은 유형의 인앱 결제 메커니즘이 있으며, 이런 메커니즘을 통해 게임의 수익을 늘려줄 뿐만 아니라 플레이어의 참여율 및 잔존율도 향상될 수 있습니다. 추가 리소스 섹션에 보다 자세한 내용들에 대한 링크를 공유해 드릴테니 꼭 참고하시기 바랍니다.
여러분이 가진 모든 종류의 인앱 결제 메커니즘을 보여주는 게임 내 스토어는 다양한 플레이어와 예산에 맞는 여러가지 오퍼를 제공할 수 있습니다. 아마 짐작하셨겠지만 여러분의 유저 중 가장 충성도와 참여도가 높은 유저들만이 인앱 결제에 비용을 지불합니다. 하지만 이는 일반적으로 여러분의 유저층 중 작은 비율이죠.
그렇다면 나머지 유저들을 통해서는 어떻게 수익을 이끌어 낼 수 있을까요? 이 지점에서 광고의 역할이 필요합니다. 광고는 스토어에서 비용을 지불할 소수의 유저 뿐만 아니라 모든 유저들로부터 수익을 낼 수 있게 해줍니다. 그럼 광고는 어떤 방식으로 작동할까요? 간단합니다. 여러분의 게임에서 유저에게 광고를 보여줄 때마다 돈을 받는 거죠.
여러분의 게임에는 두 가지 종류의 광고를 넣을 수 있습니다. 유저 개시 광고와 시스템 개시 광고입니다.
보상형 동영상과 오퍼월 같은 유저 개시 광고는 전반적인 수익화 전략에서 매우 효과적인 역할을 할 수 있습니다. 여기에 대해서는 잠시 후에 더 자세히 알아보겠지만, 지금은 이러한 광고 단위가 전적으로 선택에 의한 참여라는 것만 알아두시면 됩니다. 광고에 참여하기로 결정하는 것은 결국 유저라는 뜻이죠. 유저 개시 광고를 위해 여러분이 해야할 일은 게임 세션 내의 가장 중요한 지점에 광고를 배치하고 적절한 리워드를 설정하는 것 뿐입니다.
이러한 광고는 유저가 광고에 참여하는 대가로 게임 내 프리미엄 콘텐츠를 무료로 사용할 수 있게 해줍니다. 개발자인 여러분은 게임 내 콘텐츠나 20코인 또는 새로운 캐릭터 업그레이드처럼 유저가 받게될 보상을 선택할 수 있도록 설정하면 됩니다.
이러한 유형의 광고는 실제로 유저 경험에 가치를 더해주고, 게임의 핵심 루프에 자연스럽게 통합될 수 있어 전통적인 의미의 ‘광고’가 아니라 게임 내 하나의 ‘기본 기능’처럼 느껴질 수 있게 합니다. 유저가 여러분의 앱 속에서 거래를 할 때 돈을 내는 대신 시간이나 관심을 지불하고 자신이 원하는 게임 내 아이템이나 캐시를 받는다고 생각하면 간단합니다. 그렇게 해서 유저들이 플레이를 더 오래 지속할 수 있는 거죠.
그리고 참여도가 낮은 유저, 즉 인앱 결제에 비용을 지불할 의향이 없는 유저 또는 보상형 동영상이나 오퍼월 광고에 시간을 투자할 의향이 없는 유저에 대해서는 인터스티셜이나 배너 같은 시스템 개시 광고를 활용할 수 있습니다. 개발자는 유저가 광고를 보는 빈도를 결정할 수 있지만, 광고가 유저의 의사로 참여한 것이 아니기 때문에 이러한 광고들을 너무 자주 유저에게 노출시키면 유저 경험과 잔존율에 악영향을 미칠 수 있습니다.
이러한 광고는 어떻게 앱에서 노출될까요? 인터스티셜 광고는 화면 전체를 채우는 형태이며, 고정된 이미지나 동영상, 플레이어블 형식이 될 수 있습니다. 반면 배너 광고는 화면 상단이나 하단에서 비교적 작은 공간만을 차지합니다.
수익화의 목표: 측정 지표
여러분이 강력한 보고 기능을 제공하는 미디에이션 플랫폼이나 전용 분석 서비스를 사용하고 있는 경우라 해도 여러분의 수익화 전략이 제대로 효과를 발휘하고 있는지, 그리고 여러분이 설정한 KPI를 충족하고 있는지 확인하려면 데이터를 세세히 들여다 볼 필요가 있습니다. 여러분의 광고가 충분한 수익을 창출하고 있는지 여부를 추적해야 할 뿐만 아니라 잔존율과 같은 중요한 지표에 어떤 영향을 미치고 있는지에 대해서도 주목해야 합니다.
그럼 수익화 목표에 대해 이야기해 보도록 하죠. 수익화 전략의 목표는 유저 생애 가치, 즉 LTV를 극대화하는 것입니다. LTV는 유저들이 앱을 사용하는 ‘생애 전체’에 걸쳐 만들어내는 예상 수익을 예측하는 것입니다. 이 기간은 앱 유저들의 평균 수명에 따라 각기 다릅니다. 30일이 될 수도 있고, 3년이 될 수도 있죠.
유저당 평균 결제액을 뜻하는 ARPU도 중요합니다. ARPU는 ‘특정 집단의 만기’에 대한 장기적인 관점을 제공해 줍니다. 예를 들어, 7일차 ARPU는 유저가 게임을 설치한 후 처음 7일 동안 유저들로부터 창출한 수익을 보여줍니다.
LTV와 ARPU를 극대화하기 위해서는 일간 활성 유저당 평균 결제액인 ARPDAU와 잔존율을 함께 모니터링해야 합니다. ARPDAU는 인앱 결제 비용 변화 또는 광고 배치 변경 등과 같은 일상적인 변경 사항이 여러분의 ARPU에 어떤 영향을 미치고 있는지 보여줍니다. 이 지표는 언제나 ‘ARPDAU 13센트’와 같이 재정적인 수치로 측정됩니다.
다음은 1,000회 유효 노출당 비용인 eCPM입니다. eCPM은 여러분의 게임 내 광고가 얼마나 많은 수익을 창출하는지 보여줍니다. eCPM을 통해 서로 다른 광고 네트워크, 또는 서로 다른 광고 단위가 얼마나 많은 수익을 가져다 주는지 비교 분석할 수 있습니다. 예를 들어, 보상형 동영상 광고의 eCPM은 5달러, 배너 광고의 eCPM은 1달러가 될 수 있죠.
여러분이 꼭 알아야 하는 마지막 두 가지 지표는 UR(사용률)과 ER(참여율)입니다. 두 지표 모두 여러분이 수익화 가능성을 얼마나 잘 활용하고 있는지, 간단히 말해 여러분의 광고 수익화가 얼마나 잘 이루어지고 있는지를 보여줍니다.
참여율(ER)은 앱 내에서 광고에 참여하는 유저의 비율이며, 보상형 동영상 광고에서 이 지표가 특히 중요합니다. 예를 들어, 참여율이 70%라면 유저의 70%가 여러분의 광고에 참여하고 있고, 30%는 참여하지 않는다는 뜻입니다. 참여율이 100%에 가깝지 않다면 여러분의 수익화 전략에 아직 개선의 여지가 있다는 것을 의미합니다. 다시 말해, 수익을 만들어내는 유저의 수를 극대화하는 일을 얼마나 잘 하고 있는지 보여주는 거죠.
사용률(UR)은 참여한 유저당 노출된 광고의 숫자를 의미합니다. 사용률이 5라면 광고에 참여하는 유저가 평균적으로 각 세션당 5개의 광고를 본다는 것을 뜻합니다. 참여율이 수익을 만들어내는 유저의 수를 극대화하는 것과 관련이 있다면, 사용률은 광고에 참여하는 유저들이 시청하는 광고의 수를 극대화하는 것과 관련이 있습니다.
그럼 이상으로 모바일 게임 수익화에 관한 세션을 마치겠습니다. 이번 편에서 설명해 드린 앱 수익화가 중요한 이유와 수익화에 대한 여러가지 방식, 그리고 수익화 전략 성공 여부를 파악하는 방법에 대해 잘 활용하시길 바라며, 다음 세션에서는 게임 성장의 또 다른 면인 유저 확보(UA)에 알아보도록 하겠습니다. 다음 세션에서 만나요!