대부분의 모바일 개발사들은 ‘플레이어와 페이어’ 즉, ‘광고를 통해 프리미엄 앱 콘텐츠를 얻는 유저’와 ‘인앱 결제를 통해 얻는 유저’의 상당 부분이 겹친다는 점을 알고 있습니다. 여기서 문제는 앱이 어떻게 가장 효과적이며 최적화된 방법으로 두 그룹에 다가갈 수 있을지를 찾는 것입니다. 인기 앱인 ZEPETO를 만든 Naver Z는 광고와 인앱 결제(IAP) 수익 증가를 이끌어 내는 오퍼월에서 그 해답을 찾았습니다.
이번 편에서는 제페토(ZEPETO)의 김화영 프로덕트 매니저를 만나 2020년 앱 수익화라는 과제에 대해 이야기를 나누어 보았습니다.
요점
- 오퍼월은 인앱 결제를 거의 하지 않는 유저에게 프리미엄 콘텐츠를 경험할 수 있는 기회를 제공하여 많은 유저들이 결제를 하도록 유도합니다.
- 유저의 기대, 선호, 행동은 지역마다 다릅니다. 퍼블리셔는 글로벌 UA 캠페인을 계획할 때 앱 선호도, 구매력 등 다양한 요소의 차이를 예상하고 고려해야 합니다.
- 코로나19로 인해 유저들이 집에서 보내는 시간이 늘어나면서 디지털 콘텐츠, 특히 게임과 소셜 카테고리에 대한 수요가 폭증하고 있습니다.
제페토가 2018년 출시 이후 엄청난 인기를 얻고 있습니다. 제페토와 그 성공 비결에 대해 소개해 주실 수 있을까요?
제페토(ZEPETO)는 3D 아바타 플랫폼입니다. 저희 유저들은 앱에서 자신만의 캐릭터를 만들고 아바타를 통해 콘텐츠를 생성하고, 교류하고, 게임을 즐깁니다. 제페토의 가장 큰 차별화 요소는 맞춤화입니다. 강력한 얼굴 생성 도구와 매우 다양한 패션 및 뷰티 아이템 카탈로그를 제공해 유저들이 단 하나뿐인 자기만의 아바타를 만들 수 있습니다.
또한 저희는 디즈니(Disney)와 나이키(Nike), 그리고 다양한 K-팝 기업 등 전 세계 최대의 IP 기업들과 협업하고 있습니다. 이러한 파트너십을 통해 유저들에게 인기 있는 콘텐츠를 제공할 수 있죠. 유저들이 이러한 요소들을 활용해 자신만의 독특한 콘텐츠를 만드는 것도 가능합니다.
출시 후 2년이 지났지만 여전히 매일 새롭고 다양한 유저들이 자연스럽게 유입되고 있습니다. 전 세계 여러 나라에서 자연적인 유저 성장이 기하급수적으로 증가하고 있습니다. 저희는 몇몇 핵심 지역을 선정하고, 타깃 마케팅 전략을 통해 성장을 앞당겨 왔습니다.
그럼 제페토는 현재 어떤 방식으로 수익화에 접근하고 있으신가요?
저희는 다양한 수익화 모델을 테스트하고 있는 중이지만, 주요 수익 창출 방법은 아이템과 액세서리의 인앱 결제입니다. 하지만 저희는 이러한 아이템을 단순하게 높은 가격에 판매하는 것은 저희 유저층의 구매력에 맞지 않는다는 점을 발견했습니다.
현재 저희 유저의 대부분은 Z 세대입니다. 금액에 엄청나게 민감하기로 소문난 세대죠. 또한 많은 유저들이 아직 사회 생활을 시작하지 않은 나이이기 때문에 인앱 결제를 부담스럽게 생각할 수 있습니다. 그래서 저희는 오퍼월을 시행하고 새로운 인앱 화폐를 만들어 유저들이 프리미엄 인앱 결제에 접근할 수 있는 대안적인 방법을 만들기로 결정했습니다. 저희는 유저가 보상을 받고 이를 아이템 구매에 사용해 프리미엄 콘텐츠의 매력을 점점 이해해 나가는 선순환 고리를 만드는 데 집중하고 있습니다.
오퍼월을 도입하시기로 결정한 시기와 이유는 무엇이었나요?
저희는 2019년 ‘젬’이라는 인앱 화폐를 새롭게 도입했습니다. 인앱 결제 또는 운에 의해서만 입수할 수 있는 가상의 돈이죠. 이러한 결정은 인앱 결제를 독려하기 위한 것이었지만, 유저들은 저희의 또 다른 화폐인 ‘코인’과 비교했을 때 젬을 얻을 수 있는 기회가 제한적이라는 점을 불만스럽게 여겼죠. 그래서 저희는 수익 창출을 유지하면서 유저들이 젬을 얻을 수 있는 또 하나의 방법을 제공해야 했습니다.
저희는 유저에게 보상을 제공할 때 실적에 미치는 잠재적인 영향을 항상 고려합니다. 유저 활동과 이에 대응하는 보상이 수익으로 직접 연결되기 때문에 오퍼월이 적절한 솔루션이 되리라고 생각했습니다. 또한 유저는 다양한 과제 중 자신의 마음에 드는 것을 선택할 수 있고, 과제를 완수하면 100% 보상이 지급되리라는 점을 확신할 수 있죠. 이러한 부분이 유저에게 동기부여가 되고 보상을 얻을 수 있는 기회에 관심을 갖게 만드는 것입니다. 저희는 이런 다양한 이점들을 검토한 후 탭조이의 오퍼월을 시행하기로 결정했습니다.
현재 광고와 인앱 결제를 모두 활용하고 있는데, 둘 사이의 상호작용은 어떤가요? 일부 퍼블리셔들은 광고를 시행하면 인앱 결제가 줄어들 것을 두려워 하시는데 이에 대한 경험을 공유 부탁드립니다.
저희도 마찬가지였습니다. 서비스 내에 오퍼월을 도입하면 혹여나 인앱 결제에 부정적인 영향이 있을까 걱정했죠. 또한 보상을 얻는 것이 너무 어려울 수도 있었기 때문에, 사용률에 대한 우려도 있었습니다.
하지만 오퍼월을 시행한 후 인앱 결제에 타격을 받지 않고 인앱 광고로부터 창출되는 수익이 폭증하는 것을 확인했습니다. 오히려 인앱 결제를 할 수 없어 특정 콘텐츠에 접근할 수 없던 유저들이 인앱 화폐를 받을 수 있는 기회라며 탭조이 오퍼월을 대환영하는 분위기였죠. 또한 오퍼월이 없었다면 서비스를 보다 깊이 경험하기 위해 인앱 결제에 의존해야 했을 신규 유저에 대한 진입 장벽을 낮추는 데에도 도움이 되었습니다.
한국 또는 아시아-태평양 지역 외부에서 앱에 대한 마케팅이나 수익화 활동을 실시할 때 뚜렷한 차이가 느껴지시나요?
유저의 선호, 구매력, 앱 내의 행동은 국가마다 서로 다릅니다. 따라서 각 지역별로 유저에게 주는 이점을 강조하는 브랜드 메시지와 광고 소재를 맞춤 제작하는 것은 반드시 필요한 일입니다.
예를 들어, 일본의 유저들은 3D 월드맵에 대한 선호가 뚜렷합니다. 따라서 일본에서는 일본의 유저들이 상호작용하는 맵을 보여주는 광고 소재를 사용하고 있습니다. 한편 동남아 지역에서는 K-팝의 인기가 대단합니다. 따라서 저희는 해당 지역의 광고 소재에서 K-팝을 강조해 광고의 효율을 높이고 있습니다.
2021년을 바라보는 지금 가장 관심있는 신규 채널이나 트렌드는 무엇입니까?
2020년에는 동영상 콘텐츠 소비가 크게 성장했습니다. 코로나19로 인해 사람들이 집에서 보내는 시간이 길어지면서 디지털 콘텐츠에 대한 수요가 급증했죠. 따라서 동영상을 보고, 만들고, 공유하는 것은 저희 유저들에게 자연스러운 일이 되었습니다.
저희는 이러한 추세에 관심을 가지고 받아들였습니다. 저희는 최근 블랙핑크, 셀레나 고메즈와의 협업을 통해 그들의 새로운 싱글 댄스 퍼포먼스 동영상을 제작했습니다. 이 동영상은 2020년 10월 기준 업로드 한 달 만에 유튜브(YouTube)에서 7천만 회의 조회수를 기록했습니다. 기존에는 아바타를 이용해 새로운 영상을 제작하는 것이 제한적인 기능이었지만, 이제는 그 효용이 확대되었습니다.
제페토는 유저들이 자신의 캐릭터를 이용해 만든 동영상 콘텐츠를 올릴 수 있는 소셜 미디어 피드도 운영하고 있습니다. 또한 제페토 앱 내에서 동영상 편집 도구도 제공하고 있죠. 2021년에는 이러한 기능들을 개선해 유저들이 더 많은 팬 제작 콘텐츠를 즐길 수 있기를 기대하고 있습니다.
이번 포스팅을 위해 시간을 내어 주신 김화영 프로덕트 매니저님께 감사드립니다! 모바일 게임 UA 인사이트에 관한 자세한 내용은 GOAT Games사의 Alex Zhang과 함께 한 모바일 챔피언 인터뷰에서 확인하세요.