비디오 게임은 오락실의 시대였던 1980년대부터 사회적 경험으로 자리잡았습니다. A Thinking Ape의 Caroline Lee는 모바일 게임도 이에 예외는 아니라고 말합니다. A Thinking Ape 스튜디오는 ‘Party in my Dorm’과 같은 커뮤니티 주도의 앱을 통해 이러한 사실을 입증한 바가 있죠. 이번 편에서는 A Thinking Ape의 마케팅 매니저 Caroline Lee와 만나 플레이어 관계에서 마케팅 캠페인에 관한 정보를 얻고 이를 F2P 수익화에 활용하는 방법에 대해 알아보았습니다.
인터뷰 요약
- 언제나 유저가 우선입니다. 유저의 니즈를 잘 이해할 수록 전체 커뮤니티에 유저들을 참여시키고 서비스를 제공하는 일이 더욱 쉬워집니다.
- 보상형 광고는 단순한 수익화 목적이 아닌 오히려 삶의 질 문제와 가깝습니다. 유저들에게 게임 내의 보상은 니즈 충족을 통한 경험 강화의 역할을 합니다.
- 고객의 프라이버시에 대한 접근은 향후 모바일 개발사들이 경험하게 될 가장 중요한 과제 중 하나입니다. 새로운 마케팅과 프로모션 전략에 적응하는 스튜디오들이 성공을 거두게 될 것입니다.
먼저 ‘A Thinking Ape’는 어떤 회사인지, 그리고 현재 어떤 역할을 맡고 계신지 소개해 주실 수 있을까요?
‘A Thinking Ape’는 소셜 게임을 제작하고 있습니다. 저희는 커뮤니티의 힘을 믿기 때문에 저희의 모든 게임은 커뮤니티와 소셜 활동에 초점을 맞추고 있습니다. 현재 총 5개의 게임 타이틀을 운영하고 있고, 하나의 신규 게임을 개발하고 있습니다.
저는 마케팅 프로듀서로서 유저 확보(UA)과 양성을 통해 제품을 성장시킬 기회를 찾는 일을 담당하고 있습니다. 또한 최근에는 ‘Party In My Dorm’의 수익화 전략을 확장하는 역할도 추가로 맡게 되었죠.
그럼 A Thinking Ape만의 모바일 게임 개발 철학이 있나요? 수 많은 개발자들이 존재하는 시장에서 여러분만의 게임을 돋보이게 하는 방법은 무엇인가요?
저희의 철학은 커뮤니티를 구축하는 것입니다! 저희 창업자들이 만든 채팅 앱을 게임 앱으로 확장시킨 것이 저희 회사의 첫 시작이었습니다. 저희는 소셜과 게임이 아주 좋은 짝이라는 사실을 발견했습니다. 사람들은 게임을 할 때 다른 사람을 사귀는 것을 좋아하니까요. 나머지는 역사가 말해줍니다.
저희의 모든 게임은 유저 간의 사회적 커뮤니케이션을 강조합니다. 이 점이 A Thinking Ape를 돋보이게 하는 부분이죠. 제가 처음 커뮤니티 팀을 시작했을 때 플레이어들과 매일같이 만나 소통할 수 있는 소중한 기회를 가졌습니다. 그들은 특별한 사람들과 진정한 우정을 쌓을 수 있다는 사실을 중요하게 생각했죠. 활발한 플레이어 커뮤니티 구축을 핵심으로 삼은 것이 저희를 더욱 돋보이게 해 주었습니다.
A Thinking Ape의 게임에는 소셜 요소들이 많이 녹아있다고 볼 수 있겠네요. 이러한 요소들이 수익화와 마케팅 전략에서 어떤 역할을 하나요?
언제나 플레이어가 우선으로 봐야 합니다. 저는 마케터로서 그들이 원하는 것과 필요로 하는 것을 이해해야 합니다. 예를 들어, 저희는 유저의 아바타가 게임의 아주 중요한 요소라는 점을 알고 있습니다. 그렇다면, 그들이 아바타를 구입할 수 있는 인앱 화폐를 어떻게 구할 수 있을까요? 일부는 직접 돈을 주고 구입하겠지만, 오퍼월을 찾는 사람들도 있을 것입니다. 몇몇은 커런시 세일이 있을 때만 구매를 하곤 하죠. 따라서 이러한 니즈를 충족할 수 있는 세일 주기를 고려해야 합니다.
모든 성공적인 마케팅 전략은 공감이라는 요소를 적용합니다. 오늘날과 같이 데이터 중심의 기조에서는 종종 무시되는 부분이죠. 그 이유는 간단합니다. 손에 쥔 데이터가 많으면 그저 숫자만 가지고 전략을 주도하고 싶은 유혹에 빠질 수 있습니다. 하지만 현실에서는 세심하고 적절한 맥락으로 분석을 실시했을 때만이 확보한 데이터가 가치를 가집니다. 숫자는 반드시 유저, 브랜드, 궁극적으로는 제품의 목표에 대한 폭 넓은 이해를 바탕으로 해석해야 합니다. 그러한 과정이 없다면 숫자를 오해석하거나 오해하기 쉽습니다. 수익화 측면에서 플레이어에 대해 깊이 이해하는 것은 실제로 유저의 경험을 향상시켜 줄 정보에 기반한 더 나은 의사 결정을 가능하게 하죠.
수익화 전략에서 보상형 광고, 특히 오퍼월이 어떻게 작용하고 있는지 소개 부탁드립니다.
저희의 경우 보상형 광고는 수익화 전략으로 시작된 것이 아닙니다. 오히려 삶의 질과 관련된 부분이었죠. 일부 유저들은 무료 옵션을 선호하는데, 저희는 단순히 과금 유저뿐만 아니라 커뮤니티 전체에 만족을 선사하기를 원했죠. 오퍼월은 게임 플레이를 방해하지 않고 프리미엄 커런시를 얻을 수 있는 대안적인 경로를 제공하기 때문에 유저들에게 인기를 얻고 있습니다.
보상형 광고(동영상 또는 오퍼월)가 게임의 인앱 결제에 어떤 영향을 미쳤나요? 몇몇 개발자분들은 보상형 광고를 시행한 후 인앱 결제와 잔존율이 지속적으로 성장했다고 말씀하시는데, A Thinking Ape의 경우는 어땠나요?
저희의 경우 인앱 결제(IAP) 수익이 하락하지 않았습니다. 하지만 저희는 이미 아주 안정적인 경제를 보유하고 있었죠. 저희 앱 중 ‘Party In My Dorm’에만 탭조이 오퍼월을 활용하고 있는데, 이를 통해 얻게 된 새로운 수익 리소스에 만족하고 있습니다. 플레이어들과 이야기하고, 설문을 실시하고, 게시판을 읽으면서 저희 유저들이 보상형 광고를 통해 많은 가치를 얻고 있으며 저희 앱에서 중요한 프리미엄 커런시를 추가로 얻을 수 있게 되어 좋아하고 있다는 점을 확인했습니다.
그럼 앞으로 2020년 뿐만 아니라 장기적으로 모바일 게임의 미래에서 어떤 트렌드를 기대하고 계신가요? 그리고 A Thinking Ape가 이에 대비하는 방식이 있나요?
고객은 프라이버시를 점점 중요하게 생각하고 있습니다. 즉, 유저의 정보를 보호하지 못한다면 실제적인 어떠한 대가를 치르게 될 것입니다. 캘리포니아 소비자보호법(CCPA)와 같은 법률을 통해 이러한 부분들이 이미 현실화되고 있죠. 개발사들은 이미 앱을 개발할 때 보다 정직하게 만들어 이러한 상황에 대비하고 있습니다.
제가 생각할 때 이러한 상황이 일반화된다면 모바일 앱 타겟팅과 판매에 특화된 브랜드는 점점 어려워질 것 같습니다. 이 부분에서 기업이 좀 더 스마트해져야겠죠. 어쩌면 게임 ‘Untitled Goose Game’과 같이 독창적인 게임과 디즈니(Disney)와 같은 브랜드 관련 게임이 서로 나뉘는 것을 보게 될 지도 모르겠습니다. ATA가 A Thinking Ape 소셜 모델을 고집하는 또 하나의 이유도 바로 저희 제품의 특별한 부분 때문이죠.
동영상 또는 오퍼월 수익화를 위한 새로운 파트너를 선택할 때 중요하게 봐야할 부분이나 팁이 있다면 소개 부탁드립니다.
저희가 처음으로 살펴보는 부분은 성과와 결과이지만, 그것은 시작에 불과하고 결정적인 요소는 아닙니다. 제 경험상 파트너들 간의 성과를 비교할 수 있는 이유는 많은 업체들이 동일한 모델을 따르고 있기 때문입니다.
파트너를 고려할 때 저희가 가장 중시하는 것은 강력한 파트너십입니다. 고객 서비스, A Thinking Ape와 매일 같이 협업하는 사람들, 그들의 진정성 같은 것들이죠. 파트너가 항상 저희의 성공을 진심으로 바라고, 저희가 그들을, 그들이 저희를 기꺼이 도울 수 있는 파트너를 찾고 있습니다.
이번 포스팅을 위해 시간을 내어 주신 Caroline Lee에게 감사 드립니다. Hothead Games의 디렉터 Kenneth Wong과의 인터뷰에서도 모바일 게임 개발사의 다양한 인사이트에 대해 확인하실 수 있습니다.
